梦想路上的朝圣之旅

——专访深圳市宝座商用设备有限公司董事长孙歌

 

引子

 

如果你拥有梦想,全世界都会帮你;

如果你真的想做一件事,全世界都会帮你;

如果你真正在用心做一件事,全世界都会帮你;

如果你一直在用心做一件有意义的事,全世界都会帮你……

 

今天,我们所要讲的故事,就是为了证明这一段话。

这个故事的主人公,此刻正坐在我的对面,素面朝天,眉目之间却尽是风采,那是发自内心的真诚、自信与平和。

她,外表朴素,却绝不简单。深圳市宝座商用设备有限公司就是她一手创建起来的。这家创建于2005年,初期仅有5名员工的企业,如今已经成长为一家集贸易、生产、设计开发、销售于一体的、专业化经营商用展架、货架的中国企业,是美国商用家具协会正式会员以及美国海关注册的、有进口资格的中国制造商,为国内外终端销售商提供展柜、展架、货架类产品的报价、打样、小批量生产,以及大规模生产提供一站式的解决方案。

“其实当年,我并没有想要做一名商人。”非常朴实低调的孙歌,一开始就坦诚自己不会讲什么大道理,她只能说出自己的故事,这个团队所经历的动人心魄或者饱含酸甜苦辣的真实故事。

 

1、             一次次的放弃,只是为了握紧最真实的内在

 

1987年的孙歌,年轻,真诚,在合资企业工作的她,虽然毕业于名牌工科大学,但骨子里却是一位涉世未深、单纯梦幻的文艺青年。二十世纪八十年除,改革开放的春风让封闭多年的中国出现了百花齐放的欣欣向荣的景象,各行各业人才辈出,文学、历史、政治、哲学和管理越来越为人们所喜爱,许多人一心向往的不是诗人、作家,就是政治家,哲学家,而对于此生要赚多少钱根本没有概念。孙歌正是这样一个人,她从小就天真地认定自己这辈子要做大事,要成为文学家、政治家、文学家或科学家,从未想过从商。在当时的环境下,人们在报考大学、选择人生道路的时候还免不了被“学好数理化,走遍天下都不怕”的思想所作左右,她文理科成绩都很优秀,由于不愿意与一些理科成绩不行而改学文科的同学为伍,虽然自己很喜爱文科,她还是阴错阳差地选择了理科。大学毕业后,她朝九晚五上班,积极工作,认真负责,表现非常突出,志得意满要为企业做一番大事。闲暇时间在一页页文学名著里翻开,虽然物质不是很充裕,但她内心平静和快乐。她还是没有赚钱和自己做生意的概念。

1993年,涉世不深的孙歌被一家国营企业的老总的诚意所打动来到这个企业工作,并接到了入职后的第一个合同。直到进入这个公司一点时间后她才发现这个企业完全没有现代企业管理体系,人事关系极其复杂,她完全不能施展她的才能,完全不能实现她的梦想,甚至不能好好完成她自己接下来的这个合同。她这时才知道自己的轻率,讲诚信而不肯服输的孙歌终于不得不痛别这个国企,毅然决定自己操盘,在留下了可观的管理费用给这个企业以后,她从这个已经赚不到钱的项目做起,为了实践自己对客户的承诺开始下海经商。初始,和别人一起合作,生意还不错,几年下来也积累了一些家底。但是总的来说合作不是很愉快,理念不同,使得孙歌最终决定分文不取离开。孙歌一个人离开后,在当时氛围下切入装修行业,开始了自己的装修生涯。可是,令孙歌痛苦的是,装修这个行业已经被大家做得一塌糊涂,各种灰色交易,各种偷工减料,各种欺诈。这和孙歌的个人信念产生严重冲突,在无法改变别人的情况下,她决意不同流合污,全身而退。清高、正直、孤傲的她,几次尝试试水别的行业,但都没有成功。尽管如此,她至始至终维持一个原则:经商可以,不可以奸,不可以用不正当的方式赚取财富。

虽然正直的性格对孙歌经商短时间看起来并无帮助,但是她出了名的顽强精神却是创业者最宝贵的品质。一旦开始创业,孙歌的脚步就再也没有想过收回去。“如果不是那一次生日聚会,我的人生可能没有这么快就有了突破点。”孙歌的声音兴奋了起来。

 

2、             北京生日宴,转角遇见灵光与机遇

 

那是2004年9月的北京,孙歌的生日PARTY,几个众志同道合的好友聚会为她庆生。有人谈到中国未来经济发展的大趋势,譬如城镇化趋势,中国成为世界工厂的趋势,等等……孙歌就说:“深圳最有可能成为全世界的工厂,为什么呢?深圳依托香港港口优势,成为国际化都市是必然的。改革开放中的特区,一切皆有可能。目前我就听说了这样一个机会,一个美国著名的电子产品零售商马上要来深圳招标寻求货架供应商呢!可惜,我的企业实在太小了,达不到人家那么高的要求,而且另外还有几家年产值过亿的大企业也参加竞标。”“那你有什么解决方案呢?“朋友问”,“有倒是有,比如,如果我能够联合其他几家大工厂,也许可行,不一定”,孙歌信心不足地说。“那你为什么还坐在这里?赶紧去做呀!”朋友立刻打断了她。

对啊!为什么不争取一下呢?一语惊醒梦中人!与生俱来的强烈的渴望改变、渴望成功的梦想就是她内心无比强大的动力,现在机会来了,她岂能轻言放弃?!她立即飞回深圳,开始了她实现梦想的第一步。她开始研究标书,宣布正式参加投标。事情当然不会那么简单,同时准备竞标的还有另外6家资历雄厚的企业,他们有的是上市公司,有的在业界已相当知名,一个个都是财大气粗的“高富帅”,如果拿自己现有的条件资格跟他们比,那根本没有胜算。但是孙歌的目光完全不在竞争对手身上,她的眼中只有客户。她内心激荡着梦想,同时又拥有一颗宁静而笃定的自信心和积极坚忍的超强行动力。她找到了两个大企业组成联合体共同竞标,从图纸到样品,到报价,交货期,付款条件,他们一点一滴地落实客户的每一项要求,一个细节也不放过。她,一开始招标,就已经把自己认同为客户唯一的供应商,所以,该投入的投入,该开模的开模,找不到现成材料就千方百计找供应商共同研发,工艺问题一个一个一丝不苟地解决,务必保证样品完全达到或超过客户的要求。很显然,要拿下这样的大项目,仅仅有勇气和梦想是远远不够的,她要克服很多困难,孙歌清醒地知道这一点,特别是技术上和资金上,她面临的是两个巨大的鸿沟。技术工艺上,她虽然是大学工科本科生,但对于商用货架的生产以及进出口贸易其实还完全是外行,但是她超强的行动力和学习能力使她迅速让她自己和她的团队进入了实战状态,逢山开路,遇水架桥,充分利用网络的力量学习和寻找所有困难的解决方案。那段时间,她和同事们每天晚上在网上寻找、研究、记录各种需要的信息、资料,白天就到这些生产厂家区洽谈、试验,就这样她们没日没夜地工作,克服一切困难,朝着她的目标一步步坚实地迈进。然而,这样的投入必然带来资金上的巨大困难!“有必要花这么大本钱来投入吗?我们本来就不宽裕,而且现在仅仅是投标,谁知道拿不拿得到订单?”,身边的人用焦虑的眼神看着斗志昂扬的她,心里十分担忧,就连最初答应跟她共同合作的厂家也要打退堂鼓了:“我们看不到前景,资金问题你自己解决,我们只做你的供应商”。可是她心里没有一丝犹豫,她的内心写下的只有两个词:一定,必须。她卖掉了自己的房子以及所有能给她带来上万元现金的会员证等等,气定神闲、安之若素地把全部身价筹码都押上,目标直指成功。从北京飞回来竞标的那一刻开始,她就从不怀疑自己的能力,她相信自己一定可以做到。这份自信,不是来自狂妄自大的揣测,而是笃定确认自己愿意和能够做出客户最想要的东西。如果我比别人做得好,客户为什么不选择我呢?

就这样,到2004年底,孙歌和合作伙伴们如期完成了投标要求的一切:标书和样品,并寄往了大洋彼岸的客户手中。这一轮投标,只有孙歌的联合体真正按客户的要求完成了全部的样品,她的团队成了唯一的中标人!首战告捷!

可是,中了标不是目的,真正拿到订单才会带来效益!订单呢?大家翘首盼望,很长一段时间,石沉大海,没有音信。要成为这样一家超强企业的供应商,法律手续、工作程序也要花很长时间。

一天,        两天,三天过去了;

元月份过去了,二月来了,又过去了。

花蕾总是经得起等待,躲过料峭春寒的二月,温暖的风从太平洋彼岸吹了过来,三月的某天,美国这家世界500强企业正式为似乎一无所有的孙歌递来了橄榄枝——一份正式的合同,确认深圳市宝座商用设备有限公司正是成为自己的中国供应商。

她做到了。她的努力终于开花了。

 

3、             听从天命的指引与召唤,全力以赴向前进,全世界都会为你开路

去过西藏的人,都看到过全力以赴、虔诚的朝圣者,他们从不怀疑,从不偷懒,唯有真诚地倾其所有追随,去需找一条圣洁的寻圣的路。孙歌和她的同事们,就是这样一群追随天命,虔诚追梦的朝圣者。

 

该美国客户原本有的一家美国本土的货架供应商,他们发起投标的意图是想用一到两年时间逐步将订单转移到中国来生产,这当然是最稳妥的做法,所以孙歌她们没有那么快就拿到订单。机缘巧合的是,就在此时此刻,这家美国本土供应商一夜之间突然被银行封了门,倒闭了。现在,孙歌的宝座商用设备有限公司就成了是他们唯一的供应商,也是美国采购们唯一可以抓住的救命稻草。

经过了60多天沉寂、默默等待的孙歌和同事们,在三月份以后,订单邮件终于像雪片一样源源不断地飞过来。大家惊喜万分!立刻马不停蹄的开工,去工厂督促生产,大家的生活一下子变得忙碌充实起来,合作的工厂也兴奋不已,这么久的努力终于结果了!

可是,做过工厂的人都知道,做手板样品跟大批量生产其实是两回事。由于原供应商的突然倒闭,客户那里没有一点存货,几个月里订单有增无减,交货期也很急。同事们从惊喜变成惊讶,再成惊讶到惊慌,订单多,批量生产开模周期长,交货期非常困难,怎么办?责任与压力使得那些飞来的雪片有了重量,孙歌立刻召集大家开会:按时保质保量交货是我们对客户的承诺,做到了承诺就是诚信,没有了诚信则一切都失去了意义。无论如何,我们都要打好这一仗,全力以赴,绝对不能有任何松懈。

大家在董事长的动员下,仿佛成了敢死队的战士,一个个握紧拳头,深呼吸,不分日夜的投入到紧张的工作中。

在超负荷的订单下,要做到保质保量如期供货,说起来简单,做起来可绝不容易。

在资金上的困难,也可想而知,美国企业给到孙歌的是一个信用证,但是中美两国国情不同,在美国,信用证书就是贷款凭证与保障,但是中国的银行却不会买你的帐。只有5个人的新企业想贷款?没门。孙歌的日子可不好过,但是,她以人之所不能忍,人之所不能熬,度过了各种集资筹备的日子。而她本人,除了要筹备资金,更是一个人当几个人来使唤,做子层工作,第一次做出口贸易,从填单据到装箱装柜,再到报关手续,全部的英文,专业词汇,专业步骤,孙歌是现学先用,其中的艰辛可想而知,但是她不但做到了,而且从未有纰漏,这样一位铁娘子,怎能不让人肃然起敬。

那一年,这家5个人的团队,做出了600万美金的业绩。

那年年底,美国公司飞过来3位绅士,没有别的目的,就是为了当面说一声亲感谢。当然,孙歌更是由衷感谢对方给与了机会,这段惺惺相惜的情缘,这份彼此依存成长的经历,写就的是一段商业合作的佳话,也是宝座商用设备有限公司发展史上的传奇。

自创业到现在,这家美国企业都是宝座忠诚的客户之一,而且宝座至今都是他们唯一的货架供应商。当然他们知道这其中的风险,所以每年他们都会在中国重新做一次供应商考核和调研,但是,他们真的就再也没找到比得上宝座的供应商。

一直以来,这份信任与依赖,都让孙歌和团队们引以为傲。

 

从2006年大2008年间,宝座又陆续与多家世界级服装品牌建立联系并开始为其供货,深圳市宝座商用设备有限公司以及孙歌(Aileen)的大名在国际上开始传开口碑,更多著名的品牌开始渐渐被中国的铁娘子吸引;

众所周知,2008年是全球经济危机爆发的一年。这一场风暴之残酷,足以让任何有资历或者新秀企业一夜之间一无所有;然而,就是这一年,孙歌的团队却再一次被老天爷眷顾。

2008年初的时候,一位国际大客户敏锐看到市场上手机销售的前景很好,于是在宝座研发定制了最新设计、最高端的货架专门用于移动产品的销售,并将把这一货架迅速铺遍他们的5000多个店铺。客户这样不惜血本,宝座当然全力以赴。前期一切进行得相当如意,但由于美国设计公司反复修改耽误了宝贵的时间,后期为赶交货期,孙歌的团队再次面临了不可思议的挑战:45天以内要完成200个货柜量、价值达到1200万美元的全新货架产品的生产!那时候的宝座,只不过12个人而已!

 

至今宝座的人在回顾过去时,最先提起的一定是这一场战役,而他们最为骄傲的,也是这一场战役:那时候,深圳至少有大大小小好几十个工厂在同时日夜加班为宝座公司赶制产品,而宝座的12个人,除孙歌一人驻守大本营全面协调外,其余11人就像11个前线指挥官,一人负责几个供应商,每天规定要完成的任务,每天早上7点出门,晚上完成任务才归来,通常工作到凌晨才能休息。大家咬紧牙关,克服一切困难,只有一个目的!完成任务,信守承诺!不达目的不罢休!

孙歌曾问过客户可不可以分一些订单给别的竞争者做,因为这个任务实在是太艰巨了,对方十分诚恳:你们开发出来的,价格不谈,别人就连交货期也要比你长一倍,没办法。

不是为了多赚钱,为了人家的信任与恳求,孙歌也要百分百去完成。以她坚定如钢铁般的斗志,以及骨子里诚信义气的性格,就算拼了命也是要去拼的。

他们吃了多少苦,受了多少累,没人统计过,也无法统计,他们在为名誉而战!他们互相鼓励,互相支持,坚忍的力量,梦想的力量,都化成了他们行动的力量!

最终,他们又做到了!

最后出完货的那个晚上,孙歌他们已经累得没力气欢呼了。到海鲜街点了一桌菜,大家累得吃不出味道,只有脸上有着平静而疲惫的笑容。

宝座史上又一次巅峰之作。宝座人每每提及此事,都禁不住骄傲和唏嘘。

 

恰好出完所有货,全球金融危机的风暴以迅雷不及掩耳之势横扫全球,雷曼兄弟倒闭破产,全球经济基本上冻结,还有许多企业已经出货在港口的货物,竟然被全数退回,很多工厂倒闭。而宝座却奇迹般得以雄壮崛起,创造了有史以来的最好业绩,这是多大的福气与运气!

至今回想起来,孙歌尤后怕不已,唯有合掌祈福感谢,感谢苍天。后来,孙歌在美国见到该客户,心存惭愧,不禁担忧地问道:经济不是很景气,你们的货架投资会不会很不是时候啊?

客户亲切诚实地回答道:不会!如果不是我们的新货柜,在经济不景气的情况下,在人工费用昂贵的美国,正是因为有了你们这些漂亮的会吸引顾客、会销售的货架,我们才能在减少人员的情况下,也能达到之前的营业额,重要的是我们走对了方向,手机销售并没受危机影响,业绩一路向好!所以,这笔投资是值得的!

孙歌听罢,嘘了长长一口气,心里的重担终于卸了下来,原来,自己竟然也低估了货架的重要性。“能够真正意义上帮到客户,或许才是我自身、我们这个团队真正的价值所在吧!”孙歌感叹地说。

 

2009年末,宝座公司开始大手笔提升和改造企业。在硬件上,他们不惜巨资在广东省惠州市大亚湾西区建立了专注于生产商用货架、展架制品的高科技工业园——瑞祺赛德工业园,集合了货架生产所必须的金属、木、亚克力的生产能力,创意研发的设计能力以及一体化试验展示能力,完善了为客户提供一站式服务全新平台。

2010年,全新的工业园全面投产。在工业园里,宝座拥有专业的、快速灵活高效的木制品、铁制品及亚克力制品生产线和多台自动化生产设备,解决不同客户的特别需求;拥有齐全的原材料库供客户选择;拥有多功能的检验室用于多类产品的测试检验。

而宝座在软件上的改进也毫不逊色。孙歌十分注重打造国际化企业管理体系,与一知名软件公司一起研发了全新的专用管理软件,使得内部管理系统、订单管理系统和产品信息系统高效、准确运行,确保了所有客户的需求都能得到最快速、最全面的满足和反馈;建立完善的质量管理系统监控来检验所有产品的原料、加工过程及最终制品的出货,生产过程密切跟踪以确保产品的质量,确保产品的质量一直稳定精良;在服务体系方面,他们所有出售的产品都拥有24个月到36个月的超长保质期,所有产品都购买了全球的产品责任险,为客户解除产品使用过程中一些不可预知的后顾之忧;宝座公司还在美国设立了自己的全资办公室,雇佣当地员工,为客户提供贴身服务。

 

2009年至今,宝座公司已经由一个仅有5人的小小贸易公司蜕变成国际化、规模化的集设计、生产、销售于一身的中型企业,先后通过了世界著名奢侈品品牌LV、世界著名服装品牌HM、F21、La Chatua、Kenneth Colo、Jennfer、Quiz、世界著名玩具品牌Lego、世界著名电子产品零售商Radioshack的验厂认证,成为他们货架展架制品及橱窗展示展架的供应商,业务前景十分良好,公司品牌形象非常正面可靠。

 

尾声

孙歌和她的团队创造了一个传奇,但是她却一直强调自己是最不出彩的一个人。曾经在MBN课上,老师问大家会用什么动物来形容自己和自己的团队,别人的答案是老虎、雄鹰、或者至少是狼,而她,却真诚地说:我们是蚂蚁!每一个都非常渺小,非常卑微,看不到什么特别之处,但是我们拥有超强的抗压能力,能够锲而不舍、坚持到底、信守承诺。掌声当场不约而同响起来,孙歌不施脂粉的脸上依旧是淡淡的笑容,她似乎不是一个容易激动的人,但是她又是一个非常激情的人,她所有的激情都释放成了行动力,这样一个豁达、开朗、正直、坚定的人,已经成为了中国企业家的一面美好正面的旗帜,在国际上赢得了大家交口相加的赞誉。然而,当笔者问及孙歌未来是否会在国际上更大力度地纵横捭阖时,她说:当然,不过这只是我的目标之一。 未来我还有一个更有意义的目标,就是能够把这些年从国外知名品牌身上学习到的知识和经验为我们中国人以及中国商人自有的品牌服务。 我们可以起很大的作用,因为这近十年的血泪经验,我们几乎看过所有国际一线品牌的货架图纸,可以毫不夸张地说,我看过的货架图纸方案堆起来比我这个人还要高,也对于品牌连锁店货架的设计生产有独到的认识和见解,我渴望可以为中国人服务,为我们中国本土零售商服务。是时候为自己的国家和品牌做贡献了!她骄傲而期待地说道。

她,曾无数次放弃,只是为了投奔自己的内心;

她,曾在国际上开疆辟土,一次次离开中国,去学习,去历练,只是为了回归祖国;

她,和她的团队成员一样,拥有如蚂蚁一般最朴素的个人梦想,这些梦想将如涓涓细流汇聚成宏大壮阔如黄河、长江一般的中国梦。